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為理想與市場(chǎng)交鋒
——記上海市五一勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)芦@得者徐旭文
    發(fā)布日期:2014-06-18
“千淘萬(wàn)漉雖辛苦,吹盡狂沙始到金”。從一次又一次的探索中尋求成功,從踏實(shí)和勤奮中積累資本,從奮斗的歷程里汲取能量。自2006年8月參加工作以來(lái),由于其出色的表現(xiàn)各種榮譽(yù)疊加一身,他就是中冶寶鋼技術(shù)重型機(jī)械分公司市場(chǎng)營(yíng)銷部副部長(zhǎng)徐旭文。因其在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的突出貢獻(xiàn),近年更是在集團(tuán)乃至上海市嶄露頭角,2011年被評(píng)為中冶集團(tuán)“勞動(dòng)模范”,2014年榮獲上海市“五一勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)隆薄?
為理想選擇營(yíng)銷 為夢(mèng)想翱翔市場(chǎng)
“心有多大,舞臺(tái)就有多大”,大學(xué)畢業(yè)后,徐旭文被分配到中冶寶鋼技術(shù)重型機(jī)械分公司機(jī)械修理廠實(shí)習(xí)。雖然市場(chǎng)營(yíng)銷是他的理想崗位,但是他從基層班組起步,做好本職工作,把一點(diǎn)一滴的小事做好。在緊張而忙碌的工作中,他時(shí)刻不忘加強(qiáng)自身專業(yè)素養(yǎng)和技能的提升。 隨著中冶寶鋼技術(shù)重型機(jī)械分公司的蓬勃發(fā)展,市場(chǎng)營(yíng)銷人員、經(jīng)營(yíng)信息都較為缺乏,已滿足不了企業(yè)發(fā)展的需要。為了進(jìn)一步的推廣“中冶重機(jī)”品牌,提升品牌的知名度,分公司領(lǐng)導(dǎo)發(fā)出營(yíng)銷號(hào)召,鼓勵(lì)營(yíng)銷人員積極走訪各大鋼廠,獲取第一手信息,爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)份額。對(duì)營(yíng)銷工作有著濃厚興趣的他,在領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)員后主動(dòng)請(qǐng)纓,在2007年寒冷的冬天,他獨(dú)自一人,打起背包,帶著他從網(wǎng)上收集的各大鋼廠的信息,背著筆記本電腦和厚厚的宣傳廣告冊(cè),帶著豪情和超乎尋常的悟性,從南到北歷時(shí)兩個(gè)多月,走訪了30多家客戶,每到一處都遞交宣傳資料,和相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)溝通,加深客戶對(duì)“中冶重機(jī)”產(chǎn)品的認(rèn)知。市場(chǎng)有域心無(wú)界,面對(duì)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng),他迎難而上、鍥而不舍、力爭(zhēng)上游,不斷嘗試新方法、積極開拓新渠道,尋找新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn),提升“中冶重機(jī)”品牌的知名度和美譽(yù)度。經(jīng)過不斷地走訪和交流,他不但獲得了許多有價(jià)值的市場(chǎng)信息,同時(shí)也邁出了市場(chǎng)開拓堅(jiān)實(shí)的第一步。 人們常問一個(gè)人的靈魂高度到底幾何?在平凡的崗位,無(wú)怨無(wú)悔的奮斗,用先進(jìn)的力量感召周邊的人群,為自己的生命譜寫華章。這是徐旭文的真實(shí)寫照,他用行動(dòng)表達(dá)著“高品質(zhì)、高效率”的內(nèi)涵。用智慧舞動(dòng)客戶 用信念交鋒市場(chǎng)
在與客戶共舞、與市場(chǎng)交鋒的過程中,他始終不渝地秉承公司“合作共羸”的文化理念,用智慧與執(zhí)著一次又一次地贏得了客戶對(duì)“中冶重機(jī)”品牌堅(jiān)定不移的合作信心。在2010年180噸鐵水包車項(xiàng)目承接過程中,他通過自身不斷努力,轉(zhuǎn)變了因公司沒有同類產(chǎn)品業(yè)績(jī)被排除在外的不利局面,最終成功中標(biāo)該項(xiàng)目,填補(bǔ)了“中冶重機(jī)”鐵水車在行業(yè)內(nèi)的空白,增加了公司自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品序列,為后續(xù)市場(chǎng)做大做強(qiáng)增添了新的活力。 同年初他得知了某有色公司的抱罐車招標(biāo)消息后馬不停蹄地趕到了現(xiàn)場(chǎng),向相關(guān)部門科室人員介紹和推廣“中冶重機(jī)”抱罐車產(chǎn)品。在元旦其他投標(biāo)廠家都已打道回府的情況下他卻還獨(dú)自等在該有色公司領(lǐng)導(dǎo)的辦公室,讓其領(lǐng)導(dǎo)深為感動(dòng),對(duì)方最終決定考察“中冶重機(jī)”的產(chǎn)品。在風(fēng)雪交加的寒冬,零下27度,他陪同該有色公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)趕赴鞍山考察100噸抱罐車運(yùn)行實(shí)況,在鞍鋼現(xiàn)場(chǎng)一呆就是2個(gè)小時(shí),凍得手都拿不住手機(jī)接電話。隨后又趕到江陰興澄特鋼考察80噸抱罐車,一番考察下來(lái),讓該有色公司認(rèn)可了“中冶重機(jī)”的產(chǎn)品、實(shí)力和工作態(tài)度,給了公司充分的肯定并最終中標(biāo)。在2011年他成功中標(biāo)了臺(tái)塑福欣鋼、馬鋼、銅陵有色、金川有色、富春江有色、大冶有色的項(xiàng)目,據(jù)統(tǒng)計(jì)2011年他經(jīng)手項(xiàng)目的中標(biāo)率達(dá)到100%,簽約合同額共計(jì)5400余萬(wàn)元。跑客戶不知疲倦 拓市場(chǎng)屢創(chuàng)第一
正如白巖松所說“快樂與痛苦,壓力與動(dòng)力,拼搏與收獲,都是生命的知覺,都是青春的感應(yīng),都是時(shí)間的過程”,他曾往返江陰興澄特鋼150余次、太原鋼鐵30余次、馬鋼60余次、銅陵有色30余次、大冶有色20余次、曾經(jīng)多次一天往返馬鋼一個(gè)來(lái)回,曾經(jīng)幾次堅(jiān)守在太鋼一個(gè)多月時(shí)間,從飛雪到迎春,披星戴月毫不懈怠,對(duì)業(yè)主的要求都能認(rèn)真落實(shí)、及時(shí)溝通?!皩殑︿h自磨礪出,梅花香自苦寒來(lái)”。執(zhí)著、堅(jiān)守、永不言棄是他成功的最大基石。 近乎100%的中標(biāo)率是他艱辛付出的回報(bào),為適應(yīng)當(dāng)前形勢(shì)的需要,做一名既懂工藝又懂銷售的營(yíng)銷人員,他利用一切可以利用的時(shí)間學(xué)習(xí)機(jī)械設(shè)計(jì)、機(jī)械原理、特種車輛改裝、重型車輛基礎(chǔ)知識(shí)、電路、故障應(yīng)急處理知識(shí)、非標(biāo)設(shè)備、煉鋼工藝、焊接工藝等相關(guān)知識(shí)。逆水行舟,不進(jìn)則退,隨著新技術(shù)、新標(biāo)準(zhǔn)、新工藝的不斷更新,業(yè)主的要求也不斷提升,為了進(jìn)一步加強(qiáng)與客戶的溝通和交流,他常常熬夜搜集與項(xiàng)目相關(guān)的各種信息,并整理歸納,他的工作筆記上總是密密麻麻的寫著一條又一條的規(guī)劃、執(zhí)行、完成情況總結(jié)。 “疾風(fēng)識(shí)勁草,烈火煉真金”,在他做銷售的七年時(shí)間里,共創(chuàng)下了產(chǎn)品銷售的九個(gè)“第一”記錄,還多次填補(bǔ)了“中冶重機(jī)”在冶金渣處理集成設(shè)備和非標(biāo)特種車輛行業(yè)內(nèi)的空白,至今還保持著單筆銷售合同額的記錄。到目前為止,他總計(jì)實(shí)現(xiàn)簽約合同額超過3億元,為公司創(chuàng)造直接經(jīng)濟(jì)效益達(dá)5000余萬(wàn);出差2000多天,到過20多個(gè)省市,走訪接觸過200多家客戶,他的個(gè)人行車公里數(shù)達(dá)到20萬(wàn)公里……;此外還成功牽手了美國(guó)Kress公司實(shí)現(xiàn)其產(chǎn)品由“中冶重機(jī)”代理國(guó)內(nèi)銷售,并首次實(shí)現(xiàn)了“中冶重機(jī)”自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品的海外夢(mèng)。 2013年12月,中冶寶鋼技術(shù)重型機(jī)械分公司成功承接了菲律賓聯(lián)合熔煉與精煉有限公司(PASAR)100臺(tái)環(huán)保設(shè)備制造項(xiàng)目,單筆合同額達(dá)750萬(wàn)美元。據(jù)部門同事回憶,在菲律賓馬尼拉的五天時(shí)間里,徐旭文的精神高度緊張,晚上睡覺說夢(mèng)話都是項(xiàng)目談判的事情,正因?yàn)樗膱?zhí)著堅(jiān)守,踏石留印、抓鐵有痕的工作態(tài)度,在中國(guó)制造業(yè)整體過冬的大背景下,PASAR項(xiàng)目又為“中冶重機(jī)”添了一把火。用“三氣”獲得肯定 用“三性”贏得市場(chǎng)
“一棵小樹弱不經(jīng)風(fēng)雨,百里森林并肩耐歲寒”,一個(gè)人出色不算出彩,一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成功才能贏得市場(chǎng)。在公司加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)的主體要求下,構(gòu)建和營(yíng)造和諧工作環(huán)境顯得尤為重要,徐旭文以身作則,帶頭加強(qiáng)部門同事之間的彼此交流,使大家相互理解,相互支持,從而保證了整個(gè)團(tuán)隊(duì)成員在工作中都能保持良好的心態(tài),充滿激情、充滿斗志的去拼、去闖。在公司發(fā)展壯大、品牌做大做強(qiáng)的同時(shí),整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的能力、素質(zhì)和開拓精神也在不斷提升。 公司領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常說他身上有“三氣”:爭(zhēng)創(chuàng)一流的豪氣,敢于負(fù)責(zé)的勇氣,克難攻堅(jiān)的志氣。他在平凡的工作崗位上,做出了卓越的成績(jī),而在他的身后,留下的卻是一串串堅(jiān)實(shí)而閃光的足跡。 “用感性打動(dòng)客戶,用悟性贏得市場(chǎng),用韌性獲取訂單”,是他七年磨一劍的真實(shí)寫照。成功的背后是艱辛的付出,營(yíng)銷人員的快樂就在合同簽訂的時(shí)刻,正是靠著一股不甘言敗的勇氣和扎實(shí)肯干的鉆勁,一份好學(xué)實(shí)干、勤奮進(jìn)取的精神和以身作則、雷厲風(fēng)行的作風(fēng),他用驕人的業(yè)績(jī)贏得了業(yè)主和重型機(jī)械分公司上下的一致好評(píng),體現(xiàn)了一個(gè)80后的人生價(jià)值,同時(shí)用飛揚(yáng)的青春夢(mèng)想書寫了一曲動(dòng)人的“青春之歌”。歲月留痕,人生無(wú)悔。從徐旭文身上能夠看到的是“中冶重機(jī)”員工的兢兢業(yè)業(yè)、甘于付出的工作作風(fēng)和堅(jiān)韌不拔、敢于拼搏的工作品質(zhì),在“中冶重機(jī)”這個(gè)大熔爐里百煉成鋼涅槃重生,共同創(chuàng)造“中冶重機(jī)”更美好的明天?!。ㄖ幸睂氫摷夹g(shù) 趙連杰 方 剛)?、?/P>