為理想與市場(chǎng)交鋒

——記上海市五一勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)芦@得者徐旭文

    發(fā)布日期：2014-06-18

“千淘萬(wàn)漉雖辛苦，吹盡狂沙始到金”。從一次又一次的探索中尋求成功，從踏實(shí)和勤奮中積累資本，從奮斗的歷程里汲取能量。自2006年8月參加工作以來(lái)，由于其出色的表現(xiàn)各種榮譽(yù)疊加一身，他就是中冶寶鋼技術(shù)重型機(jī)械分公司市場(chǎng)營(yíng)銷部副部長(zhǎng)徐旭文。因其在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的突出貢獻(xiàn)，近年更是在集團(tuán)乃至上海市嶄露頭角，2011年被評(píng)為中冶集團(tuán)“勞動(dòng)模范”，2014年榮獲上海市“五一勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)隆薄?

為理想選擇營(yíng)銷   為夢(mèng)想翱翔市場(chǎng)

“心有多大，舞臺(tái)就有多大”，大學(xué)畢業(yè)后，徐旭文被分配到中冶寶鋼技術(shù)重型機(jī)械分公司機(jī)械修理廠實(shí)習(xí)。雖然市場(chǎng)營(yíng)銷是他的理想崗位，但是他從基層班組起步，做好本職工作，把一點(diǎn)一滴的小事做好。在緊張而忙碌的工作中，他時(shí)刻不忘加強(qiáng)自身專業(yè)素養(yǎng)和技能的提升。

隨著中冶寶鋼技術(shù)重型機(jī)械分公司的蓬勃發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷人員、經(jīng)營(yíng)信息都較為缺乏，已滿足不了企業(yè)發(fā)展的需要。為了進(jìn)一步的推廣“中冶重機(jī)”品牌，提升品牌的知名度，分公司領(lǐng)導(dǎo)發(fā)出營(yíng)銷號(hào)召，鼓勵(lì)營(yíng)銷人員積極走訪各大鋼廠，獲取第一手信息，爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)份額。對(duì)營(yíng)銷工作有著濃厚興趣的他，在領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)員后主動(dòng)請(qǐng)纓，在2007年寒冷的冬天，他獨(dú)自一人，打起背包，帶著他從網(wǎng)上收集的各大鋼廠的信息，背著筆記本電腦和厚厚的宣傳廣告冊(cè)，帶著豪情和超乎尋常的悟性，從南到北歷時(shí)兩個(gè)多月，走訪了30多家客戶，每到一處都遞交宣傳資料，和相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)溝通，加深客戶對(duì)“中冶重機(jī)”產(chǎn)品的認(rèn)知。市場(chǎng)有域心無(wú)界，面對(duì)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，他迎難而上、鍥而不舍、力爭(zhēng)上游，不斷嘗試新方法、積極開拓新渠道，尋找新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)，提升“中冶重機(jī)”品牌的知名度和美譽(yù)度。經(jīng)過不斷地走訪和交流，他不但獲得了許多有價(jià)值的市場(chǎng)信息，同時(shí)也邁出了市場(chǎng)開拓堅(jiān)實(shí)的第一步。

人們常問一個(gè)人的靈魂高度到底幾何？在平凡的崗位，無(wú)怨無(wú)悔的奮斗，用先進(jìn)的力量感召周邊的人群，為自己的生命譜寫華章。這是徐旭文的真實(shí)寫照，他用行動(dòng)表達(dá)著“高品質(zhì)、高效率”的內(nèi)涵。

用智慧舞動(dòng)客戶   用信念交鋒市場(chǎng)

在與客戶共舞、與市場(chǎng)交鋒的過程中，他始終不渝地秉承公司“合作共羸”的文化理念，用智慧與執(zhí)著一次又一次地贏得了客戶對(duì)“中冶重機(jī)”品牌堅(jiān)定不移的合作信心。在2010年180噸鐵水包車項(xiàng)目承接過程中，他通過自身不斷努力，轉(zhuǎn)變了因公司沒有同類產(chǎn)品業(yè)績(jī)被排除在外的不利局面，最終成功中標(biāo)該項(xiàng)目，填補(bǔ)了“中冶重機(jī)”鐵水車在行業(yè)內(nèi)的空白，增加了公司自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品序列，為后續(xù)市場(chǎng)做大做強(qiáng)增添了新的活力。

同年初他得知了某有色公司的抱罐車招標(biāo)消息后馬不停蹄地趕到了現(xiàn)場(chǎng)，向相關(guān)部門科室人員介紹和推廣“中冶重機(jī)”抱罐車產(chǎn)品。在元旦其他投標(biāo)廠家都已打道回府的情況下他卻還獨(dú)自等在該有色公司領(lǐng)導(dǎo)的辦公室，讓其領(lǐng)導(dǎo)深為感動(dòng)，對(duì)方最終決定考察“中冶重機(jī)”的產(chǎn)品。在風(fēng)雪交加的寒冬，零下27度，他陪同該有色公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)趕赴鞍山考察100噸抱罐車運(yùn)行實(shí)況，在鞍鋼現(xiàn)場(chǎng)一呆就是2個(gè)小時(shí)，凍得手都拿不住手機(jī)接電話。隨后又趕到江陰興澄特鋼考察80噸抱罐車，一番考察下來(lái)，讓該有色公司認(rèn)可了“中冶重機(jī)”的產(chǎn)品、實(shí)力和工作態(tài)度，給了公司充分的肯定并最終中標(biāo)。在2011年他成功中標(biāo)了臺(tái)塑福欣鋼、馬鋼、銅陵有色、金川有色、富春江有色、大冶有色的項(xiàng)目，據(jù)統(tǒng)計(jì)2011年他經(jīng)手項(xiàng)目的中標(biāo)率達(dá)到100%，簽約合同額共計(jì)5400余萬(wàn)元。

跑客戶不知疲倦   拓市場(chǎng)屢創(chuàng)第一

正如白巖松所說“快樂與痛苦，壓力與動(dòng)力，拼搏與收獲，都是生命的知覺，都是青春的感應(yīng)，都是時(shí)間的過程”，他曾往返江陰興澄特鋼150余次、太原鋼鐵30余次、馬鋼60余次、銅陵有色30余次、大冶有色20余次、曾經(jīng)多次一天往返馬鋼一個(gè)來(lái)回，曾經(jīng)幾次堅(jiān)守在太鋼一個(gè)多月時(shí)間，從飛雪到迎春，披星戴月毫不懈怠，對(duì)業(yè)主的要求都能認(rèn)真落實(shí)、及時(shí)溝通?！皩殑︿h自磨礪出，梅花香自苦寒來(lái)”。執(zhí)著、堅(jiān)守、永不言棄是他成功的最大基石。

近乎100%的中標(biāo)率是他艱辛付出的回報(bào)，為適應(yīng)當(dāng)前形勢(shì)的需要，做一名既懂工藝又懂銷售的營(yíng)銷人員，他利用一切可以利用的時(shí)間學(xué)習(xí)機(jī)械設(shè)計(jì)、機(jī)械原理、特種車輛改裝、重型車輛基礎(chǔ)知識(shí)、電路、故障應(yīng)急處理知識(shí)、非標(biāo)設(shè)備、煉鋼工藝、焊接工藝等相關(guān)知識(shí)。逆水行舟，不進(jìn)則退，隨著新技術(shù)、新標(biāo)準(zhǔn)、新工藝的不斷更新，業(yè)主的要求也不斷提升，為了進(jìn)一步加強(qiáng)與客戶的溝通和交流，他常常熬夜搜集與項(xiàng)目相關(guān)的各種信息，并整理歸納，他的工作筆記上總是密密麻麻的寫著一條又一條的規(guī)劃、執(zhí)行、完成情況總結(jié)。

“疾風(fēng)識(shí)勁草，烈火煉真金”，在他做銷售的七年時(shí)間里，共創(chuàng)下了產(chǎn)品銷售的九個(gè)“第一”記錄，還多次填補(bǔ)了“中冶重機(jī)”在冶金渣處理集成設(shè)備和非標(biāo)特種車輛行業(yè)內(nèi)的空白，至今還保持著單筆銷售合同額的記錄。到目前為止，他總計(jì)實(shí)現(xiàn)簽約合同額超過3億元，為公司創(chuàng)造直接經(jīng)濟(jì)效益達(dá)5000余萬(wàn)；出差2000多天，到過20多個(gè)省市，走訪接觸過200多家客戶，他的個(gè)人行車公里數(shù)達(dá)到20萬(wàn)公里……；此外還成功牽手了美國(guó)Kress公司實(shí)現(xiàn)其產(chǎn)品由“中冶重機(jī)”代理國(guó)內(nèi)銷售，并首次實(shí)現(xiàn)了“中冶重機(jī)”自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品的海外夢(mèng)。 2013年12月，中冶寶鋼技術(shù)重型機(jī)械分公司成功承接了菲律賓聯(lián)合熔煉與精煉有限公司（PASAR）100臺(tái)環(huán)保設(shè)備制造項(xiàng)目，單筆合同額達(dá)750萬(wàn)美元。據(jù)部門同事回憶，在菲律賓馬尼拉的五天時(shí)間里，徐旭文的精神高度緊張，晚上睡覺說夢(mèng)話都是項(xiàng)目談判的事情，正因?yàn)樗膱?zhí)著堅(jiān)守，踏石留印、抓鐵有痕的工作態(tài)度，在中國(guó)制造業(yè)整體過冬的大背景下，PASAR項(xiàng)目又為“中冶重機(jī)”添了一把火。

用“三氣”獲得肯定   用“三性”贏得市場(chǎng)

 “一棵小樹弱不經(jīng)風(fēng)雨，百里森林并肩耐歲寒”，一個(gè)人出色不算出彩，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成功才能贏得市場(chǎng)。在公司加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)的主體要求下，構(gòu)建和營(yíng)造和諧工作環(huán)境顯得尤為重要，徐旭文以身作則，帶頭加強(qiáng)部門同事之間的彼此交流，使大家相互理解，相互支持，從而保證了整個(gè)團(tuán)隊(duì)成員在工作中都能保持良好的心態(tài)，充滿激情、充滿斗志的去拼、去闖。在公司發(fā)展壯大、品牌做大做強(qiáng)的同時(shí)，整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的能力、素質(zhì)和開拓精神也在不斷提升。

公司領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常說他身上有“三氣”：爭(zhēng)創(chuàng)一流的豪氣，敢于負(fù)責(zé)的勇氣，克難攻堅(jiān)的志氣。他在平凡的工作崗位上，做出了卓越的成績(jī)，而在他的身后，留下的卻是一串串堅(jiān)實(shí)而閃光的足跡。

“用感性打動(dòng)客戶，用悟性贏得市場(chǎng)，用韌性獲取訂單”，是他七年磨一劍的真實(shí)寫照。成功的背后是艱辛的付出，營(yíng)銷人員的快樂就在合同簽訂的時(shí)刻，正是靠著一股不甘言敗的勇氣和扎實(shí)肯干的鉆勁，一份好學(xué)實(shí)干、勤奮進(jìn)取的精神和以身作則、雷厲風(fēng)行的作風(fēng)，他用驕人的業(yè)績(jī)贏得了業(yè)主和重型機(jī)械分公司上下的一致好評(píng)，體現(xiàn)了一個(gè)80后的人生價(jià)值，同時(shí)用飛揚(yáng)的青春夢(mèng)想書寫了一曲動(dòng)人的“青春之歌”。

歲月留痕，人生無(wú)悔。從徐旭文身上能夠看到的是“中冶重機(jī)”員工的兢兢業(yè)業(yè)、甘于付出的工作作風(fēng)和堅(jiān)韌不拔、敢于拼搏的工作品質(zhì)，在“中冶重機(jī)”這個(gè)大熔爐里百煉成鋼涅槃重生，共同創(chuàng)造“中冶重機(jī)”更美好的明天?！。ㄖ幸睂氫摷夹g(shù)　趙連杰　方　剛）?、?/P>