中國二十二冶上半年市場營銷實現(xiàn)逆勢增長　新簽合同額278.14億元

    發(fā)布日期：2020-08-13


2020年，突如其來的新冠肺炎疫情打亂了經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的正常節(jié)奏，給企業(yè)運行帶來嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。中國五礦總經(jīng)理、黨組副書記、中冶集團(tuán)董事長國文清做出“一手抓疫情防控，一手抓生產(chǎn)經(jīng)營”以及“到有魚的地方撒網(wǎng)、到有草的地方放羊”的部署，并要求充分發(fā)揮“頂梁柱”和“壓艙石”的重要作用，聚焦核心主業(yè)、聚焦核心區(qū)域、聚焦核心項目、聚焦核心客戶，主要領(lǐng)導(dǎo)帶頭抓市場，精兵強(qiáng)將奮力闖市場，千方百計奪回疫情造成的損失，奮力奪取抗擊疫情和生產(chǎn)經(jīng)營“雙勝利”。中國二十二冶集團(tuán)步步緊跟、一招不落貫徹落實國文清董事長部署要求，頂住壓力、迎難而上，上半年生產(chǎn)經(jīng)營實現(xiàn)穩(wěn)中有進(jìn)、進(jìn)中提質(zhì)、質(zhì)中增效，總體指標(biāo)同步改善、進(jìn)展平衡，內(nèi)在發(fā)展質(zhì)量顯著提升，交出了一份亮麗“期中答卷”。

7月12日，中國二十二冶集團(tuán)在年中工作會議上發(fā)布2020年1-6月份新簽合同情況，公司上半年新簽合同額278.14億元，完成營銷指標(biāo)550億元的50.57%，較上年同期增長38.37%。面對疫情對生產(chǎn)經(jīng)營的嚴(yán)重沖擊，中國二十二冶集團(tuán)主動作為，化危機(jī)為商機(jī)，深化區(qū)域布局，創(chuàng)新營銷模式，市場業(yè)績逆勢攀升，創(chuàng)歷史最好水平。

2020年注定是不平凡的一年。面對突如其來的新冠疫情沖擊，中國二十二冶集團(tuán)聞令而動、步步緊跟黨中央和中國五礦、中冶集團(tuán)各項決策部署，全面落實年初確立的“一條主線、兩個目標(biāo)、三大任務(wù)、六大主題”的經(jīng)營思路，始終堅持袁斯浪董事長“統(tǒng)籌推進(jìn)疫情防控和復(fù)工復(fù)產(chǎn)兩手抓、兩不誤、兩促進(jìn)、兩同步”以及“堅決打好市場營銷攻堅戰(zhàn)”的部署要求，聚焦核心主業(yè)、聚焦核心區(qū)域、聚焦核心項目、聚焦核心客戶，把疫情防控不利的局面轉(zhuǎn)化為有利的形勢，奮力實現(xiàn)疫情防控和生產(chǎn)經(jīng)營“雙戰(zhàn)雙贏”。

聚焦核心主業(yè)，項目規(guī)模邁出新步伐

隨著冶金市場新一輪“小陽春”，中國二十二冶集團(tuán)堅持市場導(dǎo)向，及時調(diào)整冶金項目跟蹤思路，更大力度挖潛冶金市場，在持續(xù)鞏固河北冶金市場絕對優(yōu)勢和龍頭地位的同時，主動走出“兩北”舒適區(qū)，向全國市場廣撒網(wǎng)。以項目為依托，強(qiáng)化區(qū)域布局，重點以青島特鋼為依托開發(fā)山東市場、以山西晉鋼為依托開發(fā)山西市場、以中天鋼鐵為依托開發(fā)江蘇市場、以鑫陽鋼鐵為依托開發(fā)四川市場、以津西鋼鐵為依托開發(fā)廣西市場。特別是針對重點項目，中國二十二冶集團(tuán)精準(zhǔn)研判、精心維系、精益服務(wù)、精細(xì)管理，成立屬地營銷工作組有針對性開展工作，建立專人對接長效機(jī)制，確保不落下一個省份、不落下一個鋼企、不放棄一個客戶。上半年完成冶金項目簽約額28.83億元，同比上漲43.29%。

河鋼樂亭鋼鐵項目是河鋼集團(tuán)落實京津冀協(xié)同發(fā)展戰(zhàn)略，響應(yīng)2022年冬奧會碧水藍(lán)天的需要，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級及將宣鋼產(chǎn)能轉(zhuǎn)移至沿海，建設(shè) “綠色化、智能化、品牌化”精品鋼鐵基地的重大舉措。河鋼樂鋼長材項目部在地下水管廊施工中克服重重困難，僅用83天就實現(xiàn)了高質(zhì)量全線貫通的目標(biāo)，比同類工程縮短工期105天。今年上半年，通過“以現(xiàn)場保市場”的理念，二十二冶誠信美譽(yù)建設(shè)取得新成效，接續(xù)簽約長材項目-1號線和2號線區(qū)域EPC總承包項目一標(biāo)段建安工程，進(jìn)一步助力公司冶金市場開花結(jié)果。

青鋼環(huán)保搬遷項目續(xù)建工程是中信泰富特鋼集團(tuán)股份有限公司二級子公司青島特殊鋼鐵有限公司為切實提高在特鋼領(lǐng)域的綜合競爭實力，盡快完成發(fā)改委核準(zhǔn)的剩余產(chǎn)能，通過規(guī)?；?，實現(xiàn)降本增效、實施結(jié)構(gòu)調(diào)整、提高產(chǎn)品質(zhì)量、增強(qiáng)企業(yè)競爭力的重點項目，總投資49.83億元。面對疫情不利影響，中國二十二冶集團(tuán)不等不靠、主動出擊，于4月承攬此項目煉鋼工程，為后續(xù)與中信泰富乃至中信集團(tuán)深度合作奠定基礎(chǔ)。

此外，中國二十二冶集團(tuán)牢牢把握機(jī)遇，陸續(xù)簽約瀘州鑫陽釩鈦鋼鐵有限公司重組整合和升級技改項目軋鋼工程、瀘州鑫陽釩鈦鋼鐵有限公司200萬噸釩鈦鋼煉鋼工程、港陸燒結(jié)機(jī)綜合升級改造項目土建及鋼結(jié)構(gòu)制安工程、燕鋼北區(qū)產(chǎn)能置換100噸電爐工程、承德建龍新建1200立高爐一標(biāo)段工程、福建三寶鋼鐵有限公司煉鐵產(chǎn)能置換及配套設(shè)施工藝技術(shù)升級、節(jié)能、超低排放技術(shù)改造之煉鋼二、三次除塵土建項目，用行動踐行“立足冶金主業(yè)不動搖”。

聚焦核心區(qū)域，區(qū)域開發(fā)邁出新步伐

核心區(qū)域市場運作可以有效找出更準(zhǔn)確的細(xì)分市場和關(guān)鍵目標(biāo)，更加專注區(qū)域市場的特有客戶心理需求變化，把總部市場的產(chǎn)品戰(zhàn)略與生命周期管理策略本地化。上半年，結(jié)合國家戰(zhàn)略、熱點區(qū)域，中國二十二冶集團(tuán)適時成立12家區(qū)域分公司，尋找新的經(jīng)濟(jì)增長點。聚焦京津冀、長三角、珠三角、長江中游、成渝等五大城市群核心區(qū)域，加快培育一批區(qū)域?qū)嶓w公司，配置最敬業(yè)、最肯干、最能吃苦的精兵強(qiáng)將，打造最具戰(zhàn)斗力的“尖刀團(tuán)”，用全新的理念、全新的模式、全新的團(tuán)隊，開拓全新區(qū)域市場。同時，加大河北區(qū)域布局力度，擴(kuò)大“家門口”營銷的深度和廣度。1-6月份，中國二十二冶集團(tuán)在五大城市群新簽合同額102.38億元，占比新簽合同的36.87%。

在京津冀環(huán)渤海灣城市群，相繼中標(biāo)并簽約滄州市承接京津產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移配套設(shè)施建設(shè)工程、承德南站站前綜合樞紐廣場及地下停車場工程、唐山學(xué)院新華西道校區(qū)二期EPC工程、唐山市廉政宣教中心項目、雄縣鄚州鎮(zhèn)、茍各莊鎮(zhèn)、七間房鄉(xiāng)三鄉(xiāng)鎮(zhèn)隔堿溝等重點支干渠治理工程—控源截污（外源治理）EPC工程等系列重大項目。 在珠三角城市群，相繼中標(biāo)并簽約深圳市錦鴻小學(xué)工程、東海富匯豪庭施工總承包工程、中大附七周邊景觀提升工程等系列重大項目。 在長三角城市群，相繼中標(biāo)并簽約江蘇省漣水中等專業(yè)學(xué)校異地新建項目、新天灌云圖河風(fēng)電場項目風(fēng)機(jī)安裝工程、灌云尚風(fēng)臨沂北陸上風(fēng)電場項目等系列重大項目。 在中部城市群，相繼中標(biāo)并簽約漢唐生態(tài)農(nóng)業(yè)循環(huán)產(chǎn)業(yè)園總承包項目、萬載縣龍湖佳園（四期）總承包工程、靖安縣城市基礎(chǔ)設(shè)施提升EPC總承包工程等系列重大項目。 在成渝城市群，相繼中標(biāo)并簽約瀘州鑫陽釩鈦鋼鐵有限公司200萬噸釩鈦鋼煉鋼工程、瀘州鑫陽釩鈦鋼鐵有限公司重組整合和升級技改項目軋鋼工程等系列重大項目。

聚焦核心項目，項目質(zhì)量邁出新步伐

上半年，中國二十二冶集團(tuán)堅持因“市”而謀、應(yīng)“市”而動、順“市”而為，加大“高新綜大”項目承攬力度，堅決不走依靠特許經(jīng)營迅速擴(kuò)張規(guī)模的發(fā)展之路，堅決不走主業(yè)不突出、四處“打散錘”的盲目發(fā)展之路，嚴(yán)控市場風(fēng)險，全面落實“兩評審、兩交底、兩策劃”制度，堅持排查風(fēng)險點、測算利潤點、把握敏感點，嚴(yán)格執(zhí)行市場營銷“十不接”原則，不斷提升項目合同質(zhì)量，簽約5億以上重大工程承包合同17項，合同額147.9億元。同時，充分發(fā)揮公司全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，向投資要效益，加大對EPC、EPC+、PPP等投融建項目的跟蹤力度，密切跟進(jìn)“兩新一重”及“七大新興產(chǎn)業(yè)”配套項目，中標(biāo)EPC項目14項，合同額56.64億元。

在高端項目方面，中標(biāo)并簽約帝王國際二期五星級酒店及高端商務(wù)辦公樓。在新興項目方面，中標(biāo)并簽約宜賓市長江生態(tài)綜合治理項目（鹽坪壩長江橋至李莊段）（敘州區(qū)段）。在綜合項目方面，中標(biāo)并簽約邢東新區(qū)CBD（一期）建設(shè)項目。在大型項目方面，中標(biāo)并簽約邢東新區(qū)河曲棚戶區(qū)改造項目。

聚焦核心客戶，服務(wù)質(zhì)量邁出新步伐

核心客戶是與企業(yè)關(guān)系最為密切，對企業(yè)價值貢獻(xiàn)最大的客戶群體。上半年，中國二十二冶集團(tuán)繼續(xù)加強(qiáng)與政府、平臺公司、大型央企、上市企業(yè)及軍民融合辦的密切合作，針對重點客戶編制出訪計劃74項，走訪各級客戶480余次，讓客戶切身感受到二十二冶提供的專屬服務(wù)；實行月度客戶回訪機(jī)制，按月對市場部簽約項目客戶進(jìn)行回訪，形成回訪報告，并對客戶提出的問題及時反饋解決。同時，強(qiáng)化與各級協(xié)會機(jī)構(gòu)溝通交流，先后對河北省建設(shè)工程招投標(biāo)協(xié)會、河北省企業(yè)信用促進(jìn)會、唐山市企業(yè)信用管理協(xié)會進(jìn)行拜訪，提升會員等級，為公司信用創(chuàng)獎奠定基礎(chǔ)。1-6月份，中國二十二冶集團(tuán)來自核心客戶訂單合同額占比達(dá)到39%以上。

北京天潤公司積極踐行“以現(xiàn)場保市場”的理念，持續(xù)優(yōu)化和提升服務(wù)能力，以現(xiàn)場優(yōu)質(zhì)履約回饋大客戶，實現(xiàn)合作共贏。在河北邢臺，依托邢臺大呂片區(qū)棚改項目高效履約，先后獲取武家橋片區(qū)棚改項目、河曲片區(qū)棚改項目等累計近90萬平米棚改民生工程，并就邢臺會展中心、邢東新區(qū)CBD等地標(biāo)性項目達(dá)成良好合作意向，開拓出邢臺區(qū)域市場“新陣地”。在滄州肅寧，充分發(fā)揮“短、平、快”的施工優(yōu)勢，僅用6個月時間使肅寧新地標(biāo)“超級碗”工程拔地而起，贏得業(yè)主信任，順利簽約總建筑面積33萬平米、合同額8億元的雄安產(chǎn)業(yè)?肅寧協(xié)同園區(qū)中小企業(yè)園項目。

江西公司制定“一主、二輔、三領(lǐng)跑”的三年戰(zhàn)略目標(biāo)，劃分江西、湖南、福建片區(qū)管轄市場，同時在江西省內(nèi)設(shè)立上饒、景德鎮(zhèn)、宜春駐點辦事處，派駐專人重點跟進(jìn)區(qū)域內(nèi)項目，加強(qiáng)與政府及平臺公司、上市企業(yè)、地方優(yōu)秀企業(yè)的密切合作，建立核心客戶數(shù)據(jù)庫，量身定制專屬服務(wù)方案，切實做到“定制式”，實現(xiàn)合作共贏。上半年，先后中標(biāo)湖南漢唐生態(tài)農(nóng)業(yè)循環(huán)產(chǎn)業(yè)園總承包工程、江西宜春靖安縣城市基礎(chǔ)設(shè)施提升EPC總承包工程以及江西宜春萬載縣龍湖佳園（四期）EPC總承包工程，中標(biāo)金額達(dá)25億元，超額完成全年營銷計劃的167.67%，其中EPC項目簽訂合同額占中標(biāo)數(shù)量50%。

新疆公司依托企業(yè)資質(zhì)和品牌優(yōu)勢，聚焦“施工總承包+鋼結(jié)構(gòu)”核心主業(yè)，明確“走進(jìn)上游，梯次營銷”策略，制定了“一排三選”“三庫一清單”等營銷手段。以烏魯木齊為軸心，以巴州、和田、圖木舒克為輔助，科學(xué)布局核心市場，維護(hù)核心客戶，創(chuàng)新互動手段及營銷模式。上半年，面對嚴(yán)格的地區(qū)疫情防控政策，克服區(qū)域跨度大、交通不便等難題，開發(fā)企業(yè)和政府客戶38家，出訪129次、走訪161人次，與上海市政設(shè)計院、新疆自治區(qū)建筑設(shè)計院、新疆大學(xué)等社會多方資源建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，客戶服務(wù)能力不斷提升。半年來，先后中標(biāo)綠色化工包裝產(chǎn)業(yè)園EPC總承包工程、巴州旅游集散中心鋼結(jié)構(gòu)工程、烏魯木齊機(jī)場T4航站樓鋼結(jié)構(gòu)工程、邢臺縣龍岡中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)園工程、正威新疆智能終端產(chǎn)業(yè)園一期工程等一批主業(yè)突出、優(yōu)勢明顯的項目，核心客戶、核心市場訂單貢獻(xiàn)穩(wěn)步提升。

勇立潮頭，力爭上游。中國二十二冶集團(tuán)將繼續(xù)抓住市場營銷的“牛鼻子”，開創(chuàng)市場營銷新局面，努力完成全年市場開拓各項目標(biāo)任務(wù)，推動“兩步走、兩跨越、兩翻番”戰(zhàn)略舉措再上新臺階。 　（中國二十二冶集團(tuán)　王厚亮）