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中冶北方黨委書記、董事長　董　濤

近年來，隨著行業(yè)去產(chǎn)能和調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的穩(wěn)步推進，國內(nèi)冶金市場日益緊縮，海外市場已經(jīng)成為企業(yè)戰(zhàn)略布局的重點。與此同時，“一帶一路”倡議的實施更極大地促進了中國鋼鐵產(chǎn)能和技術(shù)的輸出。在這樣的背景下，冶金建設(shè)行業(yè)企業(yè)如何乘勢而上、“走出去”積極拓展海外版圖及優(yōu)先推動國際業(yè)務(wù)發(fā)展？為此，《中國冶金報》記者日前采訪了中冶北方黨委書記、董事長董濤。

因地制宜　重點開發(fā)

在談及海外市場開拓與項目建設(shè)經(jīng)驗時，董濤指出，站穩(wěn)腳跟并非一蹴而就，海外市場版圖的逐步擴大，前期必須通過強強聯(lián)合的方式，借船出海，在夯實海外項目建設(shè)經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，逐步走向獨立承攬的道路。海外項目的運營與建設(shè)與國內(nèi)類似項目完全不同，以往的案例絕不能照搬照抄，打破慣性、做到“經(jīng)驗歸零”絕非易事。

董濤認為，世界黑色金屬礦產(chǎn)資源主要分布在俄羅斯、美國、南美、澳大利亞、加拿大、印度、非洲等國家和地區(qū)。其中，一些發(fā)達國家如美國、日本等有著嚴(yán)格的環(huán)境保護政策，對礦產(chǎn)資源的勘查和開發(fā)進行了嚴(yán)格的限制。加拿大、澳大利亞等是礦產(chǎn)資源出口驅(qū)動型的國家，鼓勵礦產(chǎn)品出口。發(fā)展中國家如巴西、智利、秘魯、印度及經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌國家俄羅斯、蒙古等國在礦產(chǎn)勘查和開發(fā)中希望吸引更多的外資，以振興本國礦業(yè)。

根據(jù)不同國家礦產(chǎn)分布情況以及礦業(yè)政策，中冶北方海外項目集中分布在發(fā)展中國家及“一帶一路”新興市場，包括越南、秘魯、土耳其、印度、塞拉利昂、塞爾維亞等國家，通過項目打開市場并向周邊國家輻射，逐步形成具備一定規(guī)模的營銷網(wǎng)絡(luò)。在歐美發(fā)達國家，市場開拓重點為澳大利亞、加拿大等礦產(chǎn)資源出口驅(qū)動型國家，同時不斷提升與全球知名工程技術(shù)公司的技術(shù)交流與合作質(zhì)量，充分利用各自優(yōu)勢，選定目標(biāo)市場，進行重點開發(fā)，形成強有力的競爭合力，以獲得更大的市場份額，實現(xiàn)雙贏。

制定了海外市場開拓的總體戰(zhàn)略：以開拓“一帶一路”沿線國家市場為重點，以提供冶金鐵前領(lǐng)域技術(shù)服務(wù)為主要內(nèi)容，通過強強聯(lián)合或獨立“出?！钡姆绞酱蝽懼幸北狈皆诤Ｍ馐袌龅闹?，用項目深耕市場、錘煉隊伍，不斷提高海外項目管理的規(guī)范化、精細化水平，力爭在三年內(nèi)使得海外項目成為公司業(yè)務(wù)的重要支撐，以獨占鰲頭的核心技術(shù)打造冶金鐵前技術(shù)服務(wù)“國家隊”的品牌形象。

把握機遇　提升能力

在談到企業(yè)自身如何推進冶金服務(wù)全球化的進程中時，董濤說，中冶北方堅持內(nèi)練基本功，外拓“兩市場”，在開拓歐美市場的同時，積極搶抓“一帶一路”發(fā)展機遇，以冶金核心技術(shù)為依托，大力拓展沿線國家和地區(qū)市場，堅定“走出去”信心、增強“走進去”能力、提升“走上去”水平。一是強強聯(lián)合，借船出海。借由鋼廠產(chǎn)能輸出及共攬市場等形式進行技術(shù)服務(wù)輸出。二是加強對項目信息的收集、分析及研判，建立海外項目數(shù)據(jù)庫，提高市場敏銳度，把握項目機遇。三是堅持依托項目拓展項目，加強與項目業(yè)主的交流與合作，做到開拓一個項目就占領(lǐng)一個基地，進而輻射一個區(qū)域，深耕細作不斷挖掘新項目、拓展新市場。四是繼續(xù)完善海外項目管理架構(gòu)體系，綜合考慮項目風(fēng)險、規(guī)模、性質(zhì)以及所在國特點、政府執(zhí)行力等諸多因素，制定科學(xué)合理、可操作性強的組織架構(gòu)和系統(tǒng)完善的規(guī)章制度。五是對關(guān)閉項目進行全面總結(jié)，加強項目管理培訓(xùn)，不斷提升海外項目管理水平。六是強化復(fù)合型人才培養(yǎng)，建立一支精通海外規(guī)則的高素質(zhì)項目團隊，逐步提高海外項目參與人員的營銷能力、商務(wù)（現(xiàn)場）、物流（設(shè)備）管理能力。

隨著“走出去”步伐不斷加快，中冶北方先后與加拿大SLI公司、澳大利亞GHD公司、澳大利亞Worley parsons公司、美國PSI公司等多個著名國際工程公司建立了良好的合作關(guān)系，相繼承攬了印度尼拉恰燒結(jié)機工程、俄羅斯別佐列夫鐵礦工程，澳大利亞SINO鐵精礦選礦工程、土耳其ISDEMIR燒結(jié)機工程，印度烏薩球團項目，剛果（金）SICOMINES銅鈷礦采礦工程等十余項海外工程?！耙粠б宦贰背h實施以來，中冶北方先后斬獲了越南和發(fā)集團榕橘鋼鐵燒結(jié)、球團總承包項目、山鋼集團塞拉利昂唐克里里鐵礦二期采選工程設(shè)計、首鋼秘魯鐵礦新區(qū)采選擴建項目、澳大利亞羅伊山超細鐵礦選礦項目、河鋼塞爾維亞能源系統(tǒng)優(yōu)化改造項目，逐步開啟了從強強聯(lián)合到獨闖“藍海”的新征程。

打破慣性　重塑經(jīng)驗

在談到如何克服海外的“水土不服”現(xiàn)象時，董濤認為，首先就要摒棄“中國模式”。海外項目的運營與建設(shè)與國內(nèi)類似項目完全不同，要做到“經(jīng)驗歸零”，不以國內(nèi)的工程速度和成本來衡量海外項目成敗，摒棄在商務(wù)、設(shè)計、施工等各項問題上的慣性思維，學(xué)會在國際標(biāo)準(zhǔn)下運營項目。

在項目前期海外市場調(diào)研中，要深入研究項目所在國法律和商業(yè)等各項規(guī)則習(xí)慣以及文化差異，了解、掌握當(dāng)?shù)亟鹑谡?、法律及工程設(shè)計規(guī)范要求。對于總承包工程項目，要充分了解基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)情況、工程建設(shè)原材料市場的價格漲跌幅度和趨勢，當(dāng)?shù)氐娜斯r格水平和勞工政策以便在項目報價時規(guī)避風(fēng)險；積極與國內(nèi)一些有國外市場開發(fā)和項目實施經(jīng)驗的企業(yè)溝通，吸取經(jīng)驗和教訓(xùn)；咨詢駐外使館商務(wù)參贊，了解項目所在國的各種環(huán)境影響因素；在前期項目開展過程中，認真聽取律師的反饋意見；要做到充分利用各方資源，降低項目風(fēng)險。進而形成項目的風(fēng)險評估報告，為項目開展提供有利依據(jù)。同時，在項目不斷向前推進時，要分階段進行風(fēng)險分析，用最快最有效的途徑進行風(fēng)險規(guī)避。持續(xù)借鑒中資企業(yè)在海外項目建設(shè)的成功經(jīng)驗、汲取失敗教訓(xùn)，不斷提升海外項目的商務(wù)管理、設(shè)計管理、施工管理。

當(dāng)然，在融合國外標(biāo)準(zhǔn)的同時，還要發(fā)揮自身的技術(shù)優(yōu)勢，使技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)實現(xiàn)完美融合，較為典型的是剛果（金）SICOMINES項目、首鋼秘魯鐵礦新區(qū)選礦廠擴建項目及澳大利亞羅伊山超細鐵礦回收項目，中冶北方通過設(shè)計方案優(yōu)化，降低了工程造價成本，得到業(yè)主的充分肯定，最終實現(xiàn)中標(biāo)。其中，澳大利亞羅伊山超細鐵礦回收項目采用三維設(shè)計和模塊化設(shè)計相結(jié)合的方式開展詳細設(shè)計工作，并首次全部自主采用鋼結(jié)構(gòu)模塊化設(shè)計，設(shè)備及鋼結(jié)構(gòu)全部國產(chǎn)化，在國內(nèi)進行模塊化制作和預(yù)組裝，大大減少澳洲現(xiàn)場的工作量，縮短施工周期，降低項目投資。通過運用三維設(shè)計手段，精細化設(shè)計，消除碰撞、優(yōu)化管道，為現(xiàn)場施工的順利進行提供重要保障。將設(shè)計作為采購工作的全過程技術(shù)支持，推行精細化三維設(shè)計實現(xiàn)設(shè)計與采購深度交叉融合。這一系列做法為海外項目開發(fā)和執(zhí)行帶來了良好的效益，也為客戶提供了良好的增值服務(wù)，從而贏得了客戶的信賴，更為“中冶北方”品牌在海外的推廣起到了非常重要的作用。

除了上述經(jīng)驗，完善維護機制，保持規(guī)模效應(yīng)也尤為重要。在市場開發(fā)中，一些重要的合作伙伴由于長期疏于維護、溝通不暢，使得項目信息的獲取多有偶然性，這樣的市場開發(fā)和維護機制很難獲得長期和有效的項目信息。必須建立長短結(jié)合、突出重點、照顧全面的市場維護機，并根據(jù)不同時期、不同特點以及項目進展情況分別制定有針對性的維護方案，落實責(zé)任人堅決執(zhí)行。只有“內(nèi)外兼修、融匯貫通”才能牢牢扎根海外市場，站穩(wěn)腳跟?！。ㄖ袊苯饒蟆《拧⌒Α≈幸北狈健∴崱r　李　迪）